За кулисами азиатского финтеха: как устроена организация бизнес-миссий в Китай и что они дают российскому бизнесу?

Российский финтех готов к росту, но сталкивается с технологическими и инфраструктурными ограничениями. Китай уже прошёл этот путь: там цифровая экономика развивается системно, а ИИ, суперприложения и единые стандарты стали нормой. Именно поэтому всё больше российских топ-менеджеров едут в КНР: лично знакомятся с топами крупнейших корпораций и перенимают успешный опыт китайских коллег. В статье мы покажем закулисье организации бизнес-миссий в Китай, расскажем, сколько это стоит, и раскроем секреты успешных переговоров с китайцами.

Автор: Олег Цыбулько, партнер и исполнительный директор агентства Лира

Почему российский бизнес смотрит на восток
Сейчас у российского бизнеса в приоритете поездки в Китай, Индию, Вьетнам. И Китай — безусловный лидер. После того, как из России ушли иностранные бренды, раньше всех познакомился с китайским бизнесом российский автопром: договорился с партнерами, наладил поставки оборудования. Вслед за ними подтянулись и другие крупные игроки. 

Причины, почему компании так внимательно следят за Китаем, кроются в трех основных вызовах российского бизнеса:

• Зависимость от зарубежных технологий
• Ограниченный доступ к инвестициям
• Недостаточная интеграция в цифровую экосистему страны.

При этом потенциал рынка огромен: аудитория уже привыкла к цифровым сервисам и открыта к инновациям. Но если в России много говорят про экосистемы, то в Китае их давно масштабируют. Китайский опыт показывает, что системная государственная поддержка, единые стандарты инфраструктуры и развитие суперприложений способны стать драйверами роста. Для России это шанс перенять этот опыт и перейти от точечных решений к масштабной, связанной экосистеме, где финтех станет не надстройкой, а частью экономики.

Как устроена организация бизнес-миссии

Мы почувствовали растущий интерес к китайскому бизнесу на себе: к нам в event-агентство поступает все больше запросов на организацию образовательных бизнес-миссий в Китай — деловых туров, в которых топ-менеджеры лично знакомятся с лидерами рынка, изучают китайские подходы к развитию бизнеса, перенимают опыт запуска успешных стартапов и продуктов у китайских коллег. 

Наши клиенты — прежде всего, компании из кибербеза, автомобильного, банковского, IT и госсектора. Например, крупная финтех компания, которая ведёт десятки направлений от облачных решений до конечных цифровых продуктов, хочет отправить топ-менеджеров в Китай, чтобы изучить, как у Tencent устроены облачные технологии, посетить шоурумы, узнать кейсы развития, встретиться с разработчиками. И наша задача не просто «свозить, показать здание и погулять вокруг». Нужно найти профильные подразделения, нужных людей, экспертов, которые готовы пустить внутрь, рассказать о процессах, поделиться релевантной информацией. 

Нередко подобные бизнес-миссии меняют продукт или стратегию развития всей компании. Так, после поездки в Tencent один из наших финтех-клиентов пересмотрел, как устроены его цифровые сервисы, обновил внутренние процессы и стал выпускать новые продукты почти в полтора раза быстрее.

Такие запросы за последние два года стали номером один. По сути, это можно назвать промышленно-индустриальным туризмом — за технологиями, опытом. Вокруг этого уже выстраивается вся остальная программа — культурная, неформальная. Мы не просто реагируем на такие запросы, а сами инициируем у клиентов желание пробовать новые форматы. 

Этапы организации бизнес-миссии: 

1. Все начинается с брифа. На этапе брифинга мы получаем вводную информацию от клиента. Она обычно звучит так: «хотим организовать обмен знаниями с китайскими коллегами с погружением в инновационные продукты и получить доступ к ядру разработки со всеми техническими деталями». 

Иногда приходят запросы, которые не всегда можно реализовать. Например, один наш клиент хотел посетить все топовые финтех-компании в Пекине, Шанхае и Гонконге. При этом компания не была готова отправить весь менеджмент на 2-3 недели в Китай. Тогда мы предложили оптимизированную программу на 5 дней с максимальной концентрацией нужных компаний в одной провинции. Другой клиент хотел пообщаться с генеральным директором китайской корпорации, а изучив его запрос, стало ясно, что ему больше подошла бы встреча с техническим директором, который мог рассказать об особенностях продукта. 

2. Проработка карты реализации со списком компаний. На этом этапе мы забираем бриф в проработку: разрабатываем концепцию поездки, предварительную программу и тайминг, составляем список потенциальных спикеров и компаний, в которые можно съездить на экскурсию.

Одним из первых к нам пришел клиент из сферы облачных технологий. Их запрос звучал так: организовать деловую поездку для топ-менеджеров в ряд крупнейших китайских компаний, занимающихся облачными решениями. Местом назначения был Гонконг — финансовая столица Азии с передовой развитой экономикой, город на стыке культур и мостом между Западом и Востоком. Мы проработали концепцию маршрута, где каждый день гостей ожидали минимум два визита в китайские корпорации: WeLab Holdings, MOX Bank (SC), Cyberport, Wizpresso, Standard Chartered Bank и другие.

3. Поиск посредника в Китае. Обычно мы действуем через профильных партнёров, у которых уже наработанные контакты с китайцами, например, через бизнес-школы и бизнес-акселераторы. Если нам нужен китайский партнёр, мы идём по этим каналам, проводим переговоры и выходим на нужных людей.

Но есть нюанс. Российским компаниям часто нужна очень конкретная компания с определёнными людьми, компетенциями, продуктами. Они хотят не просто «посмотреть шоурум» (а он есть у каждой крупной компании в Китае), а получить программу с погружением, реальными кейсами, нетворкингом и ценностью для бизнеса.

И тут мы сталкиваемся с проблемой китайского рынка: довольно узкий круг подрядчиков, с которыми реально можно сотрудничать. Когда мы начинали работать с КНР, в первую очередь обратились к локальным event-агентствам. Но даже они не смогли нам помочь. В конечном итоге получилось найти только одного партнера на месте. Каждый проект приходится собирать как конструктор «лего» из новых вводных. И только потом уже строится развлекательная программа, логистика, размещение.

4. Сложности переговоров с китайской стороной. Забронировать отель, трансфер, подобрать культурные мероприятия — все это делается легко и быстро. Самое сложное — договориться с китайской стороной. Если у вас на руках нет точного списка участников поездки (обязательно с ФИО, должностями и другими регалиями), выходить на переговоры не имеет смысла. Китайцы просто откажутся с вами общаться. 

После того, как мы получили от клиента состав делегации, отправляем его посреднику в Китае, и он начинает договаривается с компаниями о бизнес-визитах к ним. Китайцы смотрят на список и оценивают, смогут ли они выйти на встречу.

Конечно, не все клиенты готовы сразу предоставить такой список. Кроме того, редко он бывает финальным. Если российский топ-менеджер не сможет поехать в Китай, он отправит своего заместителя. Точно также и на китайской стороне: оценив списки, могут отправить уже не топа, а обычного менеджера.

Для снижения рисков срыва бизнес-поездки рекомендуем:

• Максимально заранее и точно передавать список делегатов.
• Иметь альтернативные контакты и компании для замены в случае изменений.
• Находиться в постоянной коммуникации с китайской стороной.
• Юридически и финансово закреплять договоренности с подрядчиком.

Денежный вопрос
Часто клиенты закладывают на выездные мероприятия до 5 млн рублей. Но стоит понимать, что подобная B2B-программа стоит очень дорого: начиная от перелета, проживания, культурной и неформальной части и заканчивая гонораром, который мы платим принимающей стороне за помощь в организации встреч с китайскими компаниями. Поэтому такие поездки чаще делают для топ-менеджмента. Возить туда средний персонал нецелесообразно.

Так, средний бюджет выездного мероприятия под ключ для группы из 10 человек составит от 12 млн рублей до НДС. В эту сумму входит проживание (4 ночи в отеле), перелет, питание, программа, гонорары. 

Но финальная стоимость зависит от множества факторов:

• Перелёты и проживание. Выбор люксовых отелей и перелетов бизнес-класса может менять ценник в большую сторону. Эконом варианты снижают расходы, но не всегда соответствуют ожиданиям заказчика.
• Питание и мероприятия. Бюджет зависит от формата питания и экскурсий — стандартного или премиального. Рестораны и активности разного ценового сегмента влияют на итоговую сумму.
• Гонорары подрядчиков. Ставка компании и партнёров по проекту может меняться в зависимости от компании, длительности и специфики услуг.
• Дополнительные затраты: бронирование трансферов, обеспечение технической поддержки, сопровождение переводчиков и т.д.

Сколько времени уходит на разработку бизнес-миссии
Бизнес-миссия в Китай — это не стандартная MICE-поездка. Таких форматов почти никто не предлагает — на рынке чистый «голубой океан». Поэтому мы фактически создаём продукт заново каждый раз: из общения с китайской стороной, из индивидуальных запросов. Это не типовая история — под каждого клиента приходится изобретать решение, и это всегда бьет по срокам.

Только неделя уходит на то, чтобы китайская сторона изучила наш запрос и вернулась со списком предлагаемых компаний. А если запрос выпадает на государственные праздники, процесс может затянуться. Подготовка драфта программы и выбор компаний для визитов занимает около двух-трех недель. Дизайн программы и верстка бюджета — еще до двух недель. А в целом на разработку предложения для клиента и согласования уходит до месяца. 

И, конечно, ни один офлайн-проект мы не делаем без выезда на инспекцию. В международных мероприятиях то же самое: нужно заложить время, чтобы менеджеры лично приехали в Китай и заранее прошли маршрут клиента. Сроки здесь сильно зависят от маршрута. После этого уже реализуется выезд с делегацией.

Итого:
 0–1 неделя — список компаний и полное ТЗ.
1–3 недели — переговоры, подтверждение встреч.
3–4 недели — финальная программа, визуализация, смета.
4–6 недель — разведка и выезд делегации.

Такой поэтапный и детальный подход обеспечивает качественную организацию бизнес-проекта в Китае. В идеале мы рекомендуем обращаться в агентство минимум за 1,5-2 месяца до даты предполагаемой поездки.
Что в итоге
Образовательная бизнес-миссия в Китай — это возможность попасть за кулисы топовых финтех-компаний и перенять опыт у мировых лидеров. Бизнес-миссии — это не про экскурсии, а про стратегический диалог между экономиками. И российскому бизнесу сейчас нужно не вдохновляться, а адаптировать модели Китая к собственным ограничениям.

А если вы тоже хотите заглянуть за кулисы лидирующих компаний Китая и узнать устроен их бизнес изнутри, — пишите нам на почту pr@lyra-agency.ru